我国的to b业务是严重畸形的，严重畸形体现在付费率不高、付费意愿不足，对to b服务价值评估更是一笔算不清的糊涂账，就连阿里云的宣传语都只用“为了无法计算的价值”来传达to b业务的价值。

而在to b业务中，除了DAU、MAU等数据指标外，更重要的指标是收入，美国中小企业的to b付费率极高，salesforce可以达到95%的复购率，国内学习salsforce模式的有赞，复购率只有可怜的40%。

国内To b收入只能靠大客户，大客户具备成熟的付费意愿，也更能认可在线办公协同的价值，但这也带来一个副作用，大客户都有深度的定制化需求，定制化需求越多团队越大，组织会逐步冗余起来，而且定制化需求越多对通用能力的迭代也会形成挤压，这也是飞书从钉钉口里抢下小鹏的关键。

谁抓住了大客户，谁就获得了to B的未来，以飞书为例上个月飞书的员工数已经突破8000人，其中非常大一部分人员铺在大客户的服务上。

3、决定终局的是生态，PaaS平台是未来

   To b是一个极为复杂的体系，只有从工具升级为平台，才有可能把用户黏住，否则会被连接数更多的平台取代，这就像谈恋爱一样，只有不断增加对方的转移成本，才能让一段亲密关系更牢固。

To b业务是一个需要深度决策的行业，需要耗费巨大的沟通，实施，保障，这靠企业自身去负责是非常非常吃力的，但生态就不一样了，无数的服务商可以作为平台的手和脚去完成业务这是钉钉和微信在扶持生态的根本原因。所以，在技术平台面向2B业务的时候，大客户服务及生态构建是关键因素，通过协同管理和经验复制，把产品最小颗粒化让不同的团队完成业务输出协同发展才是长胜之道！